Lyckas på Linkedin – ny studie med forskare och företag i samverkan

Det var strax före coronapandemin som forskare vid Högskolan i Borås och företaget Vinga Sweden började samarbeta kring företagets konto på Linkedin. Tajmingen kunde inte ha varit bättre. Håkan Alm, universitetslektor som forskar inom Handel och IT, berättar om varför de var nyfikna på sociala mediers potential.

– Det finns någon form av grundtänk inom företagsekonomi att relationer mellan företag, det bygger man i det personliga mötet. Vi bestrider inte det, men i våra experiment har vi visat hur man till viss del bygger eller förbättrar personliga relationer även i sociala medier.

Det Borås-baserade företaget Vinga Sweden säljer presentartiklar och inredningsprodukter, både direkt till kunder och till företag, så kallad business to business. De har mellan 20–30 anställda och 900 återförsäljare. Niklas Larsson är verksamhetsutvecklare på Vinga Sweden och berättar hur de tillsammans med forskarna Håkan Alm och Malin Sundström, experimenterade med tre typer av inlägg för att se vad som skulle ge bäst engagemang: produktorienterade, värderingsbaserade och handlingsorienterade inlägg.

Humor och ärlighet engagerade

I de produktorienterade inläggen fick säljare välja ut en favoritprodukt och på ett personligt sätt, utan att skriva ut priset, berätta varför de gillade produkten och hur de använde den i sin vardag.
– Den typen av inlägg gav inte så mycket interaktion. Det var den typen av inlägg som gick sämst, vilket kanske inte är så konstigt eftersom Linkedin inte är så säljorienterat, säger Niklas Larsson.

De värderingsbaserade och handlingsorienterade inläggen gick desto bättre. Företaget lade till exempel upp en video på en kollega som dansade för att peppa sig själv inför en presentation. 
– Videon fick stor spridning och blev en snackis. Jag tror att känslan den ger är att vi är ett gott gäng som har kul på jobbet, säger Niklas Larsson.

Tillsammans utvecklade de en idé om att uppmana följarna till någon form av handling där de också kunde visa sitt engagemang för hållbarhet. På lagret fanns en del handdukar som inte blivit sålda. Lagerplatsen behövdes, men hur skulle de göra med handdukarna? Skulle de våga ställa frågan på Linkedin, eller skulle följarna tycka att de var svaga som inte kunde sälja av sina produkter?
– Vi var lite osäkra på hur det skulle uppfattas, men det landade väldigt bra. Det blev ett stort engagemang, folk kom med många olika idéer – högt och lågt. I och med att vi var ärliga så såg våra följare det, och ville sträcka ut en hand och hjälpa till, säger Niklas Larsson.

Det slutade med att handdukarna skänktes bort till ändamål som följarna tipsat om: ett UF-företag, Kvinnojouren och Röda Korset.

”Superkul och sjukt lärorikt”

Studien är en mindre del av ett delprojekt inom det större forskningsprojektet Datadriven innovation, som sker i samverkan med ett flertal företag.

Att jobba så här nära företagen är ett bra sätt att få bra data och bra exempel. Det går inte att bara använda teorier när vi är ute på ett företag, säger Håkan Alm om samarbetet.

För Niklas Larsson och kollegan Oskar Dahlin har det varit lärorikt att arbeta tillsammans med forskare vid Högskolan i Borås.
– Det har varit superkul och sjukt lärorikt. Både Håkan och Malin går in mycket på djupet och analyserar, där får vi bra synergier. Samarbetet ger oss mycket mer uppföljning, vilket vi som ganska litet företag annars lätt prioriterar ner. Vi hade också mer tid för reflektion och jobbade mycket mer systematiskt, i och med att man till exempel testar hypoteser och jämför mot teorin, säger Niklas Larsson.

Delar av resultaten kan vara användbara för många, menar Håkan Alm.
– Artikeln kan fungera nästan som en kokbok för vad man kan göra och inte göra på Linkedin. Vi har visat att sociala medier kan komplettera och till viss del kompensera för brist på den fysiska kontakten. Man skulle kunna tänka sig att man inte behöver träffas riktigt lika ofta om man har aktiviteter på Linkedin, även om det nog inte kan ersätta alla fysiska kontakter.

Resultatet för Vinga Sweden blev mycket bra. Från ett nystartat konto 2019, har de idag cirka 1000 följare och arbetar med att planera 1-2 inlägg i veckan.

Tips för företag som vill testa Linkedin

1. Linkedin används för att nätverka, hitta jobb, kompetensutveckling och erfarenhetsutbyte. Sälj-annonser funkar inte i den kontexten. Annonsliknande inlägg kan nästan få motsatt effekt, och upplevas som nerskräpande.
2. I arbetet med sociala medier är det viktigt att ge snabb respons, tacka för förslag och ge en uppdatering om vad som händer.
3. Var ärlig, äkta och personlig.
4. Följarna vill hjälpa till – att be om hjälp med problem ger bra engagemang.
5. Jämfört med en del andra sociala medier lever inläggen längre. 1-2 inlägg i veckan räcker därför bra.
6. Avsätt tid för planering. Det tar tid att skapa bra innehåll.

Läs mer

Artikeln B2B social media content: engagement on LinkedIn

Håkan Alms forskarprofilsida

Vinga Sweden på Linkedin 

Mer forskning inom området Handel och IT